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【融资租赁一线先锋系列报道之二】韧劲十足的“牛皮糖”

www.bwin688.net:2020-09-25 信息来源:融资租赁事业部 作者:刘晖征 字号:[ ] 分享

客户粘性是影响企业生命力以及持续发展的重要因素。客户对于用户产品的忠诚、信任与良好体验结合起来,形成了对企业的依赖感,进而使得再消费期望值逐步提升,各行各业都在想尽一切办法提高客户粘性。在融资租赁事业部有这样一位项目经理,他以持之以恒的韧劲充分发挥自己的专业知识,沟通技巧,保持了客户很高的“回头率”。他负责的客户均在有项目资金需求时第一www.bwin688.net找到公司,从而实现了公司与同一客户每年均开展一个新的融资租赁或商业保理项目,充分体现出他在项目营销过程中韧劲和粘性。他就是融资租赁事业部项目经理潘颖枫。

自公司转型发展以来,他主要负责的客户为水电十四局和河北工程,先后开展2017年水电十四局回租项目、2017年河北工程张北200MW光伏直租项目、2018年水电十四局回租项目、2018年河北工程不动产回租项目、2019年水电十四局回租+保理项目、2019年河北工程保理项目、2020年河北工程阜新90MW分散式风电项目等7个项目。为提高客户粘性,他从实际情况出发,认真总结思考,逐渐形成了维护客户的独特方法。

坚持不懈地提高自身的专业素养。

自2015年入职以来,他利用自身金融专业毕业扎实的基础理论功底,通过公司组织的各种培训,认真学习公司的项目管理制度和要求,全面了解融资租赁相关业务知识;通过公司解决内蒙古港源、新疆圣雄逾期问题、开展四川成工回租项目,提升自己的实操能力,培养自身商务谈判技巧,个人综合素质和能力得到的极大的提高,这些都为更好的与客户沟通、设计租赁方案、提高客户粘性提供了坚实的基础。

善于发现公司产品的优势

同样的产品,同样的价钱,一样的东西,客户会选择谁?这是他经常思考的一个问题。通过总结他发现,融资租赁项目的开展与商品销售有着极大的相似之处,性价比是客户最先考虑的因素。同样的产品,同样的价格,我们的效率更高,为客户节省了大量的www.bwin688.net成本,这就是我们的优势;同样的产品,同样的价格,我们可以为客户量身定做更符合其自身情况的方案,使客户用同样的价格买到最适合自己的东西,这也是我们的优势。通过不断提升产品的性价比来提高公司的核心竞争力,客户自然会对公司产生越来越高的依赖性。

用实际行动感染客户

最能够打动顾客的其实是我们的实际行动,要让客户实实在在的感受到我们的真诚。在客户需要帮助的时候,主动出击,积极帮助客户解决问题。在首次与客户联系并建立合作关系后,他每年都会研究客户的年度工作报告,总结客户当年的重大签约项目以及新一年业务的主要发展方向。2017年水电十四局开展宜昭高速等两个过百亿的PPP项目、河北工程开展兴义元豪4*350动力联产车间项目,在项目融资不到位、资金短缺影响施工进度的情况下,他主动联系客户,关注客户自身现金流是否充足、是否需要租赁公司提供帮助。正是凭借着这份积极与真诚,最终促成了2018年水电十四局回租项目和河北工程不动产回租项目的顺利签约。

不断提升客户对公司产品的依赖性

他时常思考,如何让客户一直选择我们的产品?产生依赖、形成习惯,是提升客户粘性的黄金法则。在河北工程辽宁阜新90MW分散式风险项目中,在分散式风电项目不被市场看好、项目收益前景不明的情况下,他先后促成了三次客户高层与租赁公司领导针对阜新项目的面对面沟通、组织了专门针对分散式风电的专家座谈会,使公司与客户更加清晰的了解了分散式风电当下的发展现状以及未来的发展趋势;他还多次前往河北省石家庄市、辽宁省阜新市、辽宁省沈阳市进行项目尽调,完善项目方案,实地了解相关部门对分散式风电的政策与态度。最终,经过近半年的不懈努力,阜新项目于2020年3月底完成签约,4月初完成首次投放。更专业的产品、更灵活的方案、更优质的服务,使得客户对公司产品的依赖性不断提升;久而久之,当客户有需求的时候自然就会首先想到我们租赁公司。

坚持与客户不间断的日常沟通

在与客户的日常沟通中,不断强调公司产品的不可替代性。在面对集团系统内成员企业时,一是我们的不动产回租产品非常适合集团内成员企业,他们自有的办公楼以及其他的不动产,由于受限于国家的政策以及集团公司的监管要求,无法通过其他金融机构盘活,但是通过我们租赁公司,在急需资金补充现金流的时候可以快速盘活固定资产;二是我们的F+EPC产品,可以为成员企业解决施工项目前期垫资建设的问题,从而解决项目前期资金不足的问题。在面对集团外客户时,向客户提供包含融资租赁、设备租赁、商业保理、保险经纪、物资采购、项目出售等环节的全面优质服务,让客户感受到我们的产品和服务是无法被替代的。

随着项目经验的不断累积,潘颖枫已经不再是当年那个刚刚步入职场的学子,www.bwin688.net和经验使他褪去了青涩与稚嫩,逐步成长为一个的优秀项目经理。他和客户像朋友一样相处,用真诚的态度和积极的行动不断感染对方,收获了极高的客户粘性。在租赁公司这艘扬帆起航的巨舰上,他将继续燃烧自己的能量,为公司奉献青春与热血,与公司一同驶向更广阔的天地!






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